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如何打官司 |
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| 庭審技能的發揮 |
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出處：法律顧問網·涉外11chelsea.com
時間：2011/1/18 17:33:00 |
庭審技能的發揮
在法庭審理過程中，代理律師不僅要有談判力、應變力和說服力，還要有分析、突破談判僵局的能力。這幾種能力的配合才能使自己在庭審過程中的技能發揮到極致，才能把自己的觀點和盤托出給法官，讓法官愿意接受你的代理意見。
一、談判意識的建立
代理律師在訴訟代理的過程中，要促使雙方當事眾成調解協議，就必須建立起正確的談判意識。這種談判意識是促使和解成功的靈魂。
1.談判是各為其主，而不能義氣為重
談判的過程是協商的過程，談判者要時刻提醒自己促和的過程是一個協商的過程，在協商的過程中要有讓步，有底線。在與對方當事人的協商過程中，要明確自己的代理立場，做到有原則、有底線，切忌義氣為重。因為：
(1)協商的目標是要滿足雙方當事人的利益需要，這種需要的具體內容是可以調解的，而不是根本對立的。
(2)協商的結果需要雙方用誠信來體現，而不是一紙協議后，就萬事大吉。
(3)協商的結果是雙贏，而不是雙敗。協商的過程是雙方互相讓步的過程，而不是一方對另一方的強加。讓步在利益上，贏在互助合作的關系上。
2.談判是公關，不是打賭，更不是我行我素
代理律師在促使雙方達成調解的過程中，注意要有公關意識，盡管雙方暫時有直接的利益沖突，應當把握雙方存在利益沖突之處，還存在微妙的人際關系，這一人際關系的背后，還會有新的利益關系值得代理律師去思考，努力去說服對方作出適當的讓步，當然也不排除說明被代理人作出適當讓步。代理律師在說明的過程中不能流露出賭氣的思想，因為談判不是我行我素，是要雙方都有回旋的余地，去尋找雙方長遠利益的共同點，而不是斤斤計較、寸步不讓。
3.談判是爭取達到息訴的目的，而不是獲得“第一”的爭斗
代理律師具有談判意識的目的是為了達到息訴止爭，要心平氣和地說服對方，善于抓住雙方糾紛的實質，學會縮小雙方的差距，不能在協商中擺學問，更不能滔滔不絕，要讓當事人有思考的時間，要抓住時機，耐心地說服當事人。說服當事人從長遠著想，說服當事人建立相互信任的人際關系，從而努力滿足雙方的利益所在。
4.談判是談判者素質的綜合體現，而不是為了迎合獎賞的感情用事
代理律師具有談判者的素質是自己綜合素質的體現。目前的收費體制不適宜發揮代理律師的調解積極性，因為一般以調解結案后，當事人省了訴訟費用，通過法院制作調解書的，一般要退一半的訴訟費用，這樣當事人也會認為代理律師的代理作用沒有完全發揮，也會或多或少的要求代理律師減免代理律師費用。有的當事人在事情了結之后，對代理律師費的事不理不問，尤其是一些熟人辦案，更不好再提，所以有些私心重的代理律師打心里就不愿當事人調解成功。這不是法律人的思維。代理律師能夠促成雙方當事人達成調解協議是綜合素質的體現，而絕不是為了得到什么獎賞。
二、分析、突破僵局
訴訟本身是雙方當事人發生較為激烈的利益沖突，要想通過協商的方式達成和解或調解成功是十分困難的事。可以說訴訟的過程本身就是僵局形成的過程，訴訟的任何階段都可能是僵局的形成階段，每一階段有其自身的特點，‘代理律師要學會把握時機，善于對僵局進行分析，通過分析找出形成僵局的癥結所在。在協商的過程中，任何接觸都有可能形成分歧與對立。代理律師要學會準確地判斷與適度地把握，冷靜、仔細地分析形成僵局的原因。
1.形成談判僵局的主要因素
(1)理解上的偏差。
在僵局的形成過程中，往往是雙方當事人對于事實與法律的理解上產生了偏差，代理律師就要學會掌握糾偏的良方，努力說服雙方當事人，對于事實的理解與對于法律的理解要站在一個層面上來，不能各執己見，這樣就難以打破僵局。
(2)強者態勢。
在僵局的形成過程中，雙方的利益沖突可能不是主要的，而是一方當事人執有強者態勢，非要論你高我低，或者自恃有錢有勢，對于這種恃強欺弱的態勢，代理律師要學會以理服人，以法論事，通過訴訟風險、訴訟成本與建立良好人際關系方面去打破僵持不下的局面；對于弱者來講，不能越是受到欺凌就越作出退讓，而是首先要雙方心平氣和，代理律師要學會緩解氣氛，讓雙方知道彼此尊重。
(3)溝通障礙。
人與人之間的矛盾往往是溝通上出現了差錯，訴訟糾紛也不例外，特別是對于像婚姻、養老、繼承這樣的糾紛往往是雙方當事人之間缺少溝通引起的。有的是長期老死不相往來，或者因為小矛盾沒能化解引發了更大的沖突。這主要是基于雙方文化背景的差異，或者雙方文化程度、道德修養方面的差異，再就是一方當事人對于另一方當事人發出的信息作出錯誤的理解，有的可能是出于猜測，或者是對出于漠視而引起。這就要求代理律師學會沉默，要善于聽取雙方當事人的陳述，從中體會雙方當事人的溝通障礙在哪里。代理律師要當好解說員或翻譯員，讓雙方切實領會對方的真實表述。
(4)要求上的差距。
有時雙方的利益爭議往往只是要求上的差距，也就是說案件的性質已經得到了確定，雙方當事人也都認可爭議存在的原因和歸屬，而只是要求上有差距。這時，代理律師要分析差距的大小、縮小差距的可能性，找出難以滿足要求的事實，從而說服對方接受己方的主張。
(5)信任危機
有時雙方難以達成和解不一定是金錢上的多少，可能是雙方之間存在信任危機。代理律師就要及時與對方代理律師溝通，與被代理人溝通，找出雙方缺少信任感的原因所在，從而解決爭議糾紛。
筆者曾經代理過一起某國有企業外派非洲國家員工因工死亡的撫恤金分配案。不幸遇難員工的父母及兩位已成家的兄妹、沒有工作的妻子和不滿十歲的兒子之間發生了糾紛。父母與妻子之間因撫恤金分配達不成協議而訴訟至法院。在代理過程中，自己深深被雙方的悲傷所感染，通過溝通，發現雙方的爭議主要是信任危機引起的。做父母的想到媳婦拿到錢后改嫁苦了孫子，做媳婦的想到爺爺奶奶拿到錢后，兄妹倆個會花錢，最后還是苦了父母。雙方都沒有把自己為對方著想的真實想法說出來，最終形成糾紛。通過讓父母與媳婦、孫子直接見面，大家把真實想法說出來，最終做父母的作出適當讓步，媳婦也改變了自己原先的想法，很快雙方就達成了一致意見。
2.掌握突破僵局的技巧
分析出僵局的原因所在后，就要想辦法突破僵局，下面是常用的突破僵局的技巧。
(1)陳述事實，據理力爭。
在協商的過程中，代理律師要有充分的時間讓雙方當事人陳述事實，力求在協商的過程中讓形成糾紛的原因客觀地反映出來，同時要拿出較為公平讓雙方都能夠接受的解決思路。要為被代理人據理力爭，不能提出一些不切實際的要求。
(2)關注利益，縮小分歧。
任何糾紛的發生都會有一定的利益關系在起支配作用，雙方能夠坐到一起進行協商就說明各方都有解決問題的誠意，代理律師就要關注雙方的利益所在，特別是潛在的利益所在，如機會成本、時間成本、今后的合作可能，這些都是雙方關注的利益所在。在分析雙方關注的利益時，還要分析雙方要求的差距有多大，要及時地提出能夠縮小分歧的建設性意見，供雙方參考，
(3)利用矛盾，換位思考。
在協商過程中，雙方的矛盾有時十分激烈，代理律師要學會利用矛盾，讓雙方心平氣和地為對方著想，讓雙方都能夠站在對方的位置上想一想。實施換位思考，就是要提醒對方設身處地，從對方角度來觀察問題，分析利弊。這樣就讓對方多一些理解，從而消除誤會，找到解決糾紛的共同點。
(4)抓住要害，借題發揮。
“打蛇找七寸”，才能給蛇以致命一擊，這是十分通俗的道理。在爭議的協商過程中，代理律師要學會找到糾紛的癥結所在，抓住要害進行突破。不要在無利益沖突的問題上做無休止的爭執，避免讓對方抓住更多的破綻或把柄，使自己陷入極其被動的境地。這就要求代理律師學會找點、打點，借題發揮，使對方接受調解意見，盡快結束紛爭。
(5)把握實質，有效退讓。
在協商中，代理律師要提前與當事人溝通，把握協商的度，進行有效的退讓，不能固執己見。把握實質，就是對于原則性的問題要把握，對于非原則性問題做適當讓步。如在經濟合同糾紛中，受損失的部分不能夠讓步，但利息、罰息可做讓步；對于離婚案件，如果在調解促和無效的情況下，對于小孩的撫養費用、住房價值的計算方式等可做適當讓步；對于一般的人身傷害案件，在案件定性、責任大小確定后，對于醫療費用要及時清結的情況下，對于其他可以做分期付款，或者在付款的情況下適當讓步，減少對方的給付額。協商畢竟是為了盡快了結糾紛，在協商陷入僵局時，代理律師要有清醒的認識，要說服自己的當事人促使和解所帶來的好處要大于不做讓步所帶來的好處，這就是說服當事人有效退讓應采取的戰略。
突破協商的僵局，是代理律師經驗、直覺、應變能力等因素的綜合，有時也是一種悟性的體現。代理律師要通過協商積累經驗，要分析僵局的前因后果，要幾種戰略或單獨實施或組合實施，要樹立“和為貴”的協商理念，以當事人滿意作為代理成功的標準。
三、應變力的培養
在法庭辯論中，常常會遇到一些意想不到的情況，。對于這些情況如何應對這確實是對代理律師應變能力的考驗。在法庭上，有些情況是不可能提前做好準備的，所以，應變能力對于代理律師來說非常重要。筆者的代理體會是，遇到突然情況時一定要冷靜。應變的前提是冷靜，如果缺乏冷靜，就難以找出應變的對策。換一個角度來講，當你進攻的時候不能盲動，不能沒有退路；否則，反倒會引火燒身，自找麻煩。
法庭上的訴訟活動，是由多方當事人參加的。尤其是到了論辯階段，情況可能會發生新的變化，甚至暴出冷門，對手會拋出新的事實材料，很多是代理律師難以預料的。對此，代理律師就要通過敏銳的洞察力，及時識別，快速調整、修正和補充原來的觀點、材料和方法，形成新的觀點，確定新的對策，恰到好處地處理和應對新的情況和問題。
1.分析庭審中的新問題
(1)看是否屬于法官歸納的爭議焦點，是否會形成新的爭議焦點。
(2)與已有的證據鏈相聯系，看是否有利于加強自己的證據鏈，還是對方當事人有意想擰斷自己的證據鏈。
(3)要及時與當事人溝通，不要急于反駁對方，小心別掉人對方設的陷阱，更不要在庭審中與被代理人出現相左意見。
(4)看是否會影響案件的定性，如果無關緊要，就應當轉開辯題，按照自己的擬定代理思路進行，否則就要及時轉換。
(5)要善于對細節的回想，充分穩定自己的情緒，把握好辯論的意圖。如果案情重大，看是否需要補充證據或重新引用法條，有必要的話行使延期審理權，要求法官休庭，有待問題進一步核實與查清。
2.在庭審中提高應變力時應注意的問題
代理律師法庭辯論的目的是說服法官，在提高辯論與辯技同時，應當注意以下幾點：
(1)學會尊重法官，善于與法官溝通。
(2)發言簡潔明了，不要過多地引用法條。如果你過多地引用法條，法官就會感到你在給他普法，他會心不在焉，從而影響你的發言效果。
(3)不要大談法理問題。在法庭上無論什么樣的法官，都十分討厭代理律師大談法理問題，這有顯擺賣弄學問的感覺。在法庭上代理律師通過法理提高說服力的方法是三言兩語，言簡意賅，達到法理點睛的目的。
(4)及時認同法官歸納的爭議焦點，同時巧妙地提出自己認為新的爭議焦點，能夠被法官所認同；
(5)思維要連貫，辯論與舉證、質證相一致。
(6)注意言辭不要過于激烈，不要與法官展開爭辯，更不要與被代理人在法庭上爭辯。
(7)對無關的事情不要爭辯，更不要產生激烈的爭吵，對已方不利的辯題要一帶而過。
(8)遇事要冷靜，對弱者要表示出同情，但不能偏離本職和代理立場，如對方屬于受害方，作為相對方的代理律師要對受害方表示同情，以“本著為了查清案件，不得不這樣說”來做為開頭語，往往會提高說服力。
3.影響應變力提高的不正常心理
在法庭出現新的情況時，代理律師要冷靜地思考，并且努力克服影響應變力提高的不正常心理。
(1)對對方作出的反應不加理睬，猶如面對危機的鴕鳥把頭埋在沙子里一樣，不面對現實，一味地回避對方提出的問題。
(2)在不了解對方意圖的情況下急于暴露自己的觀點，引火燒身。
(3)不會改變自己的代理思路，在發現問題時與對方發生激烈的爭論，甚至人身的攻擊。
(4)不是去尋找化解危機的良方，而是在沒有主動對證據材料核實、質證的情況下，輕率地說出不知道、不清楚之類的話。
(5)對對方已經掌握線索的證據，繼續隱瞞。
雷彥璋
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