在涉外技術轉讓談判中做些什么？
涉外技術轉讓，是指個人、企業或組織通過貿易、投資或者技術合作的途徑，將專利、技術訣竅或專門知識，跨越關境，轉移給境內或境外的其他個人、企業或組織，以實現新產品或服務的商業化，或使現有產品或方法得到改進的一種法律行為，具體包括專利權轉讓、專利申請權轉讓、專利實施許可、技術秘密轉讓、技術培訓和服務等表現形式。
律師的角色
如果一家公司從事商業性的技術轉讓活動，必然要涉及技術、財務、市場營銷和法律等諸多方面的內容，因而在談判活動中需要有熟悉這些方面專業知識的人士參加，形成知識結構的互補，組成一個談判團隊共同工作。
通常而言，談判分為項目評估（Appraisal）、計劃（Plan）、初步接觸（Relationship）、磋商協議（Agreement）等階段。
在評估和計劃階段，律師的首要任務，是協助談判負責人做好談判準備工作。如果是技術受讓方，公司可能在對擬受讓技術進行評估的基礎上，全面聽取己方內部對技術轉讓所涉及各項問題的初步意見并加以討論。
這些意見，可能來自技術、營銷、財務、法律乃至公司發展規劃等不同的部門和人員。在這一階段，要求律師重點考慮如何在法律層面，協調內部各方面不同的利益取向，形成初步的要價和條件，重點考慮如何起草談判方案或協議草稿，將各方面意見和要求綜合包含在內。
進入到實質談判階段后，律師可以擔當僅次于談判負責人的角色，是談判團隊的重要核心。談判進行時，律師不僅要做到氣勢大度，不卑不亢，陳述有理，反駁有力，更重要的是，為談判負責人或主談人隨時剖析談判雙方的立場差異，尋找支持己方或反駁對方的法律上的理由和依據。在談判團隊內部，律師要根據談判的實際情況，針對己方可以放棄或必須堅持的條件和要求，明確提出自己的觀點。律師還需要從談判實際形勢和結果出發，糾正、說服對法律條款提出的不合理要求和意見，引導、澄清團隊成員乃至公司領導在法律上的某些錯誤認識，協助談判負責人制定談判方案。而且，律師應負責主持對協議條款逐字逐句的修改，斟酌法律措辭，形成能夠實現己方利益最大化且對方能接受的協議文本。
此外，技術出讓方的律師，擔任談判團隊負責人或主談人的情況，亦不少見。這是因為對技術出讓方而言，來自內部不同利益取向的相互沖突較少，對擬轉讓的技術擁有絕對的信息優勢，在轉讓價格、市場劃分、交叉許可、培訓以及后續合作等方面，有著清晰的底線。
律師的主要工作
（一）在談判準備階段
1．在熟練掌握我國法律法規的同時，學習了解外方的相關法律規定。律師不僅需要對我國涉及技術轉讓的法律法規，如《合同法》、《專利法》、《禁止進口限制進口技術管理辦法》、《技術進出口合同登記管理辦法》以及外匯、稅務方面的規定十分熟悉，而且也要了解外方所在國對公司授權、專利制度和技術進出口管制的法律規定。
2．了解外方的綜合背景。由于世界各民族有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國商業文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。律師可以通過互聯網等現代化途徑，查閱外方的各方面資料，以便在談判中有針對性地采用恰當的方式方法。
3．學習擬轉讓技術的商業常識。擬轉讓技術的復雜性和開發程度、受讓人的實際需要、受讓人的技術能力、替代技術的關聯性、可得性和成本效益等，這些看似與法律無關的問題，將會最終決定雙方的談判實力對比、轉讓價格和其他轉讓條件，也是律師在談判和起草協議時遇到的所有困難問題的根源。
4．列出談判涉及的法律要點。在談判開始前，談判團隊會制定一個完整的談判計劃。律師應協助團隊，對其中需要重點對待的法律問題進行分析，以便在談判時有計劃有步驟地采取既定策略，并可以隨機應變。
（二）在談判進行階段
1．起草技術轉讓協議，或者審查對方起草的技術轉讓協議，提出修改意見。當前常見的技術轉讓談判方式，一般都是以合同草案為基礎，按照條款內容逐項討論。由于協議審查方不時需要協議起草方解釋條款的確切含義和目的，而且只能對協議加以部分增刪或修改，比較被動。
所以若條件允許，律師應爭取起草協議。
2．向談判團隊以及委托方提供法律咨詢，必要時出具法律意見書。在某些情況下，委托方的公司領導或母公司等，還需要律師就特定問題，比如協議中的某些條款是否符合日后上市或對外投資的法律要求等，出具書面的法律意見書。
3．提供并向對方陳述其不了解或有爭議的法律依據。在談判時，一方可能不時需要對方解釋其本國法律中涉及技術轉讓活動的各項具體規定。律師不僅要負責迅速、準確地提供相應的法律依據，而且要清楚地向對方給予必要的解釋。特別是遇到中國法律和規范文件都沒有明文規定的情況時，仍然要組織運用現有的依據，合情合理地向對方闡述。
4．提出解決談判僵局的法律建議。談判遇到雙方僵持不下的情況是十分常見的。為了推動談判，雙方都可能作出一定的讓步或折衷。律師的特長和責任是將討論決定的解決方案準確如實地用法律語言表達出來，或者是就對方的解決方案，結合己方的要求，提出修正建議。
（三）在談判收尾階段
1．確定協議的最終文本。一般而言，涉外技術轉讓最終都會簽署中文和外文兩種版本的轉讓協議。在實踐中大多數的都是采用英文來起草協議和雙方往來函件，英文表述直接反映了雙方的意思表示。若是這種情況，律師首先應仔細審閱英文的協議，確定其每一句話都清楚準確地表達了雙方的意圖，尤其是委托方的意圖。在協議簽署前，律師都可以對協議的表述提出修改意見或要求對方換用更清楚的表達方式，以避免埋下隱患或誤失談判成果。其次，律師應認真核對協議的中文翻譯，是否準確表達了法律英語所獨特之含義。
2．審查技術轉讓協議附件。技術轉讓協議的附件重要程度并不亞于協議本身。律師應事先考慮哪些文件需要作為協議附件，甚至可以作為轉讓協議的生效條件。對于技術資料，一方面過于專業，律師無法審查，另一方面也可能由于保密的原因，律師無法看到。但在允許的情況下，律師應要求技術專家制作技術文件目錄或清單，將其作為協議附件，以免日后履約時出現不必要的爭議。
3．辦理技術轉讓協議的登記。根據《技術進出口合同登記管理辦法》的規定，我國目前對自由進出口的技術實行網上登記。技術進出口經營者在技術轉讓協議生效后，應在中國國際電子商務網上進行登記，并持技術進口合同登記申請書或技術出口合同申請書、合同副本和簽約雙方法律地位的證明文件，到地方外經貿主管部門或其授權機構履行登記手續。地方外經貿主管部門或其授權機構在收到上述文件起3個工作日內，對合同登記的內容進行核對，并向經營者頒發《技術進口合同登記證》或《技術出口合同登記證》。當然，如果是屬于限制進出口的技術，根據有關規定，必須事先取得《技術進口許可意向書》或《技術出口許可意向書》后，才能與外方簽署技術轉讓協議，律師應事先告知委托方準備相關報批手續。
律師須關注的法律條款
1．對鑒于條款要給予足夠的重視
對于涉外合同一般在首部都有的“鑒于”條款，無論是原先的《技術合同法》還是現行的《合同法》，都沒有將其收入到“一般包括以下條款”中，因此較少引起大家的重視。實際上，鑒于條款有兩個十分重要的作用：
一是闡明協議雙方對合同成立條件的聲明，比如“鑒于轉讓方擁有制造XX產品的專有技術，有權并同意向受讓方轉讓該技術”，這種表示或陳述，相當于英美法中的允諾（promise），在仲裁或訴訟中可以被認定為構成合同對方的“信賴”（reliance），若違反允諾，將承擔法律責任；
第二個作用，是表明“合同目的”，即雙方訂立合同的初衷和根本利益追求，比如“鑒于轉讓方同意按照本合同的條款向受讓方提供和允許其使用制造和銷售XX產品所需要的專有技術，以及與操作管理相關的技術培訓；受讓方同意…”。這種表述，可以清楚地反映出合同目的。我國《合同法》第94條規定了以合同目的不能實現為由而解除合同的幾種情況，可見明確合同目的的重要性。
2．關于保證條款
我國《合同法》第349條規定：“技術轉讓合同的讓與人應當保證自己是所提供的技術的合法擁有者，并保證所提供的技術完整、無誤、有效，能夠達到約定的目標。”也許是受這一規定的影響，國內一些律師在涉外技術轉讓談判中不區分具體情況，堅持要求轉讓方作出這兩項保證，結果要么使談判陷入僵局，要么在保證條款上達到了目的，卻在價格等商業條款上付出了代價。
其實，這兩項保證本身沒有問題，只是不能適用于技術轉讓的所有形式。合法擁有者的保證，適用于專利權和技術秘密的轉讓比較恰當，而對于專利實施許可就不一定適用。尤其是在多項專利同時許可，其中既包含共有的專利，又包含分許可的專利時，強調轉讓方必須是專利的合法擁有者，反而會縮小許可專利的范圍，實際上，轉讓方作出有權轉讓的保證，完全可以起到合法性擔保的作用。同樣，技術完整有效的保證，也是適用于技術秘密轉讓比較恰當，但是對于專利權轉讓和專利實施許可，未必適用。比如某些專利實施許可，設備、工藝、原材料均與轉讓方無關，轉讓方也就無法對專利實施的效果作出保證。
3．如何規定法律適用和爭議解決條款
關于這兩個條款，很多專家和教科書都有所論述，甚至將法律適用上升到主權、政治的層面。不可否認，如果是中方律師，要求適用中國法律和選擇中國國際經濟貿易仲裁委員會（CIETEC）仲裁，是符合中方利益的，應該是律師的優先選擇。但是，如果認為中方有足夠的理由來說服國外客戶選擇中國的法律和仲裁機構，可能是一廂情愿。實際情況是，外方不計較此條款尚可，一旦外方重視此條款，是不會被輕易“說服”的。甚至有些外方，利用中方在這些條款上的某些情結，以滿足中方為條件，要求中方在保證條款、違約條款甚至是商業條款上作出重大讓步。
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