技巧之一：依法造勢
目前，施工企業相對于業主處于劣勢地位。在合同談判中怎樣維護施工企業的合法地位是一個重要問題，筆者的體會是要“依法造勢”。
所謂依法造勢，就是依據有關法律法規，在合同談判中制造合同雙方平等談判的聲勢。《中華人民共和國合同法》強調，合同雙方當事人在法律地位上是平等的。既然我們通過招投標中了標，在合同談判中，施工企業與業主的地位便是平等的，施工企業不必有低人一等的心態，要有大度的氣勢和平等談判的態勢。例如我公司在成都某大型施工項目的合同談判中，業主首先拋出一本合同，擺出一副高高在上的施舍者的架勢。在這種僵局中，我方采取依法造勢的策略，首先強調在合同談判時，甲乙雙方都具有平等的法律地位；第二強調湖南省建筑工程集團總公司是一個具有國家特級資質的國有大型企業，是依法守法的重合同守信譽的單位；第三強調合同的訂立必須符合平等、自愿、等價、公平的原則，在合同談判時雙方必須在平等的基礎上誠信協商，任何霸道行為都會造成合同談判的破裂。況且為保證合同的順利實施，合同談判雙方都應以“先小人后君子”的姿態投入談判，否則，造成合同無法簽訂，招標結果無法落實，違反“招投標法”的法律責任應由責任方承擔后果。通過依法造勢對業主的無理要求進行有理有據的反駁，贏得了對方的理解，保證了合同雙方在平等基礎上開始談判，從而使合同談判得以順利進行。
技巧之二：抓大放小
施工企業在競爭激烈的建筑市場上要實現收益最大化，首先必須把住合同關，合同一旦簽訂，就必須全面履行合同，即使虧損，也要百分之百地履行合同，這樣才能樹立起重合同、守信用的品牌。因此在合同談判中，要保證企業效益最大化和合同的全面執行，筆者認為要“抓大放小”。
本文轉自項目管理者聯盟
所謂抓大放小，就是大的原則不能放棄，小的條款可以協商，達到“求大同、存小異”的結果。例如在婁底某一上千萬元的工程項目的合同談判中，業主不同意采用建設部GF－1999－0201標準合同文本，拿出了一個簡易合同文本與我們進行合同談判，我們仔細研究了該合同文本，認為其中有幾個問題，一是標準合同文本中應由甲方承擔的施工場地噪聲費、文物保護費、臨建費等小費用要求我們承擔，二是業主實行了固定合同價包干，不因其他因素追加合同款。為此我們進行了現場考察，因施工場地在郊外，不會產生環保與文物保護費等，因此我方認為第一條在談判時可以松動，但固定價格包干的條款決不能答應。在此基礎上，我們依據《合同法》和建設部頒布的標準合同文本條款，逐條與業主進行溝通，最后達成共識：業主因設計修改、工程量變更、材料和人工工資調價導致增加的工程款由業主承擔，且按實結算；我方承擔環保、文物保護費、臨建費等小費用。從而實現了預定的抓大放小的目的。最終合同順利簽訂，最后的結算價高于中標合同價的30％，我們求得了效益最大化，業主也因節省了部分費用。
項目管理者聯盟，項目管理問題。
技巧之三：針鋒相對
合同談判中的重大原則問題，應采用“求大同、存小異”的辦法，而不能無原則地為保持合同順利簽訂放棄原則。在重大原則問題上，筆者的體會就是要“針鋒相對”。
所謂針鋒相對，并不是講在談判桌上與對方爭論得面紅目赤，從而影響下一步合同的順利實施。對于合同某個條款中不能讓步的原則問題，一定要以法律為準繩、以事實為根據說服對方，依法辦事。在我公司最近的一次合同談判中，對方提出所有工程進度款一定要由業主現場工程師對工程進度、質量認可簽字后才能支付。我方不同意，業主一定要堅持，我方據理力爭，提出該條界定不準確，工程進度、質量只要符合設計要求、施工標準和規范就要認可，不要添加人為因素。如果業主工程師心情好，不按規范搞，盲目簽字，造成工程質量問題責任誰擔？結果業主很服氣地將該條款改為了“按設計、法規、標準、規范進行施工現場管理”，并對合同執行的依據進行了全面規范。另外，針對業主取得施工許可證之前便要求開工的情況，我方在合同談判中一直采取了針鋒相對的策略，擺出《中華人民共和國建筑法》，強調依法施工的重要性，使業主同意增加“未辦好施工許可證施工單位可以停工、工期順延”的條款，從而使我方避免了因無施工許可證施工而被建設主管部門處罰的風險。
技巧之四：舍遠求近
美國芝加哥大學法學院教授羅納德•科西，因為研究并解釋了合同的擬定與執行對企業成本的影響，而獲得了諾貝爾經濟學獎。因此我們在合同談判中也要非常重視合同執行對企業成本的影響，在這方面，我們的體會是舍遠求近。
所謂舍遠求近，具體到工程款的支付條款，就是要體現“遲得不如早得，早得不如現得”。只有工程款早日收回，才能保證施工成本盡早收回，施工利潤盡早形成。在合同談判中，我們充分利用建設部頒布的GF－1999－0201標準合同文本通用條款第33條有關工程竣工結算的規定：“發包人收到竣工結算報告資料后28天內無正當理由不支付工程竣工結算價款，從第29天起按承包人同期向銀行貸款利率支付拖欠工程價款利息，并承擔違約責任。”以及“發包人收到竣工結算報告以及結算資料28天內不支付工程竣工結算款，承包人可以催告發包人支付結算價款。發包人在收到竣工結算報告及結算資料后56天內仍不支付的，承包人可以與發包人協議將該工程折價，也可以由承包人申請人民法院將該工程依法拍賣，承包人就該工程折價或者拍賣的價款優先受償。”在合同談判中，把工程結算作為一個關鍵點來談，因為依據充分、要求合理，業主一般也能理解，盡可能地使專用條款中結算工程款的內容符合我方盡早結算工程款的要求；當然，完全達到通用條款的規定，全額支付結算工程款，在目前來說還是很困難的，至于具體時間和金額可由雙方溝通、商議，總的原則為保本微利，后期拖欠的少量工程款為純利。再就是保修金一般為5％以內，我們也采取舍遠求近的策略，盡量使質保金在一年內付清，實在談不好，最后的底線就是要求在兩年內付清80％，留20％待五年防水保修期滿后付。這樣合同談判中采用舍遠求近的策略，有利于工程成本的盡早回收，工程利潤的盡早實現。
