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企業談判需要律師的參與

    歷經15年的艱辛談判，“黑發人談成白發人”（朱镕基語），中國終于成為世界貿易組織的一員。這意味著中國將全面融入經濟全球化浪潮，意味著中國企業將從“引進來”到“走出去”，意味著中國企業將全面參與全球化的激烈競爭，意味著中國各行各業將從市場談判中“談”出商機。這就需要大量的以談判為業的商務談判專門人才，以便參與國內國外各種商務活動的洽談。律師作為職業談判者的主流，能夠為企業之間溝通合作、發展共贏、解決分歧進而達成協議發揮重要的作用。
    然而，國內一些企業在商務談判中并不歡迎律師參加，原因是律師在談判中往往把交易中存在的法律風險給予放大，并希望通過一份“完美”的合同來規避交易中可能發生的所有風險，這讓很多企業不能接受，認為律師“把事情搞得越來越復雜”，降低了成交的可能性。
    這是對律師職責的誤解。利潤與風險是永遠同在的，且利潤愈大，風險愈大。具有豐富經驗的商務律師，在某個或某些領域經歷了非常多次的類似交易及糾紛，能深謀遠慮地關注這些當初看起來毫不起眼的問題，把險途中的暗礁、逆流一一指出，防患于未然，將危機消滅在萌芽狀態，讓第一次進行類似交易的客戶免受法律風險甚至滅頂之災。律師參與商務談判的首要任務，就是提示交易中存在的重大法律風險（有時律師為了規避自己的執業風險，對于一般風險可能也會提及，但不會固執地堅持，關鍵在于委托人與律師對風險程度的判斷存在差異）。律師不僅不會阻礙交易，相反還會幫助委托人繞開商務交易的法律障礙，促成交易。如果交易雙方談判由于法律障礙而陷入僵局，律師可根據以往經驗和法律規定，提出符合交易各方商業利益要求的新交易模式，盡量使得各方的商業利益在現有法律框架內得到滿足，順利成交。
    實際上，讓優秀的商務律師參與談判往往會取得意想不到的效果。如果一項重要的商務談判，沒有律師參與，那是不可想象的。因為商務專業律師既懂法律又懂商務并具有相關業務背景，可以有效地參與和駕馭商務談判，他們在談判中能尋求對雙方都有利的解決方案，使當事人的談判目標得以實現。如果將雙方的利益比作一張餅來切，那么商務律師并不是僅僅注重切在什么地方，而更應注重在切分這塊餅之前，檢查這張餅有沒有破損，有沒有過保質期，有沒有辦法補救，然后盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應該在談判中注重創造雙贏的解決方案。尤其值得注意的是，商務談判的結果是由談判各方協商一致的合同來體現的，而合同條款的合法、嚴謹與準確是保障談判中獲得利益的重要前提。這就需要受過專業訓練的商務律師用規范、準確的措辭及嚴謹的邏輯將談判結果表述于合同內容之中，使談判結果更有可能成功地得以實施。
    因此，企業把律師作為談判“智襄團”的重要成員，邀請律師參加本企業的重大商務談判，是企業管理成熟的重要標志，也是經濟發展的必然趨勢。