商務談判案例中的誠信非常重要。中國自古就有“貨真價實，童叟無欺”的八字箴言，英文中也有一個八字經典：NO TRICKS。從字面看來，它與中文的意義非常相近。不過“NO TRICKS”并不僅僅代表字面的意思，每一個字母還有更深一層的含義--談判中的八種能力。
談判能力在每種談判中都起到重要作用，無論是商務談判、外交談判，還是勞務談判。在買賣談判中，雙方談判能力的強弱差異決定了談判結果的差別。 對于談判中的每一方來說，談判能力都來源于八個方面，就是 NO TRICKS 每個字母所代表的八個單詞--need，options，time，relationships，investment，credibility，knowledge，skills。
1. “N”代表需求（need）
對于買賣雙方來說，誰的需求更強烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對較強的談判力。賣方越希望賣出產品，買方就擁有較強的談判力。
2. “O”代表選擇（options）
如果談判不能最后達成協議，那么雙方會有什么選擇？如果你可選擇的機會越多，對方認為你的產品或服務是唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強的談判資本。
3. “T”代表時間（time）
主要是指談判中可能出現的有時間限制的緊急事件，如果買方受時間的壓力，自然會增強賣方的的談判力。
4. “R”代表關系（relationships）
如果與顧客之間建立強有力的關系，在同潛在顧客談判時就會擁有關系力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不愿建立深入的關系。這樣。在談判過程中將會比較吃力。
5. “I”代表投資（investment）
在談判過程中投入了多少時間和精力？為此投入越多、對達成協議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。
6. “C”代表可信性（credibility）
如果潛在顧客對產品的可信性也是談判力的一種，如果推銷人員知道你曾經使用過某種產品，而他的產品具有價格和質量等方面的優勢時，無疑會增強賣方的可信性，但這一點并不能決定最后是否能成交。
7. “K”代表知識（knowledge）
知識就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求，并預測到你的產品能如何滿足顧客的需求，你的知識無疑增強了對顧客的談判力。反之，如果顧客對產品擁有更多的知識和經驗，顧客就有較強的談判力。
8. “S”代表的是技能（skills）
這可能是增強談判力最重要的內容了，不過，談判技巧是綜合的學問，需要廣博的知識、雄辯的口才、靈敏的思維……
總之，在商業談判中，應該善于利用“NO TRICKS”中的每種力，當然還要做到NO TRICKS。
(聲明：本站所使用圖片及文章如無注明本站原創均為網上轉載而來，本站刊載內容以共享和研究為目的，如對刊載內容有異議，請聯系本站站長。本站文章標有原創文章字樣或者署名本站律師姓名者，轉載時請務必注明出處和作者，否則將追究其法律責任。) |
