識別客戶信用風險
在我們每月舉辦的“全程信用管理模式”高級研修班上，企業家們除了關心信用管理的原理和制度之外，更為關心具體的技術方案。究竟哪些管理技術措施對強化客戶資信管理能產生較為顯著的作用呢?下面列舉一二。
第一項是資信調查技術。對于重要客戶和風險較高的客戶，企業應當采取資信調查的手段。專項資信調查企業可以在內部組織進行，也可以委托專業資信調查機構進行。企業開展資信調查工作，首先要依賴于自身建立起的“客戶資信數據庫”。
為此，我們設計了9個方面的信息分類標準來建立數據庫，即：①客戶概況；②歷史背景；③組織管理；④經營狀況；⑤財務狀況；⑥內部評價；⑦實地考察；⑧信用記錄；⑨行業分析。委托專業資信調查機構提供標準的資信報告也是全面了解客戶的一個有效方法，尤其是對于新客戶來說，進行一次專門的資信調查是非常必要的。有的企業輕視對客戶的資信調查工作，寧肯花幾千元請客戶吃一頓飯，也不肯花幾百元做一次資信調查，其結局往往是自食血本無歸的惡果。
第二項是信用分析技術。根據我國企業的實際情況，我們總結提出了兩個對客戶信用進行評估較為實用的方法，這些方法也是國外企業通常采用的。
1．經驗分析方法。這是一種簡便易于掌握的方法，適用于一般業務人員在實際工作中應用，其基本原理是從6個基本方面對客戶狀況作出經驗性的評價，即可對其信用風險程度作出大致的判斷。這6個方面是：①客戶背景狀況；②客戶管理水平；③客戶經營狀況；④客戶償債能力；⑤客戶信用(付款)記錄；⑥客戶行業狀況。按經驗分析方法，可將客戶分為A、B、C、D四個風險等級。
2．特征分析模型方法。特征分析模型是目前在國外企業信用管理中應用較為普遍的一種新的信用分析工具。該模型的主要用途就是對客戶的資信狀況作出綜合性的評估，并以定量化的方式對客戶的信用等級作出評定。
簡單來說，該模型就是從客戶的種種特征中選擇對信用分析意義最大、直接與客戶信用狀況相聯系的若干因素編為幾組，分別對這些因素評分并綜合分析，最后得到一個較為全面的分析結果。該模型一共使用3組指標。
第一組是客戶自身特征，包括6項指標：表面印象、組織管理、產品與市場、市場競爭性、經營狀況、發展前景；第二組是客戶優先性特征，主要指企業在挑選客戶時需要優先考慮的因素，包括6項指標：交易利潤率、對產品的要求、對市場吸引力的影響、對市場競爭力的影響、擔保條件、可替代性；第三組是信用及財務特征，主要指能夠直接反映客戶信用狀況和財務狀況的因素，包括6項指標：付款記錄、銀行信用、獲利能力、資產負債表評估、償債能力、資本總額。該模型的分析計算較為簡捷，分4個步聚：
(1)根據預先制訂的評分標準，在1～10范圍內對上述各項指標評分。客戶某項指標情況越好，分數就越高，在沒有資料信息的情況下則給0分；
(2)用預先給每項指標設定的權數乘以10，計算出每項指標的最大評分值，再將這些最大評分值相加，得到全部的最大可能值；
(4)將全部加權評分值與全部最大可能值相比，得出的百分比即表示對該客戶的綜合分析結果，百分比越高表示該客戶的資信程度越高，越具有交易價值。
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