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做外貿有一定時間的朋友們, 相信都很清楚目前開拓海外市場的幾種渠道, 無非是展會, 采購雜志,B2B; 相對來說這三種方式中展會和B2B是最有效的了; 但展會畢竟成本超高, 而且展會1年就那么幾次, 在沒展會的時間里如何開拓海外市場呢? 只有靠B2B了, 畢竟相對成本較低, 網絡天天不斷; B2B資源主要分為收費和免費的, 收費在這里我就不多說了, 相信這些收費B2B公司的銷售員已經騷擾各位一遍又一遍了;現在我想和大家分享的是免費B2B資源的管理與開發,希望對大家的日常工作有一定的幫助.
一,免費B2B資源的收集
B2B網站是為買賣雙方提供信息交流的商業網絡平臺并為用戶提供網上交流的條件, 從而促成交易的達成. 相對名氣較大的B2B收費自然高的離譜, 所以我們重點要收集些知名度不高, 但人氣在不斷增長的B2B(不要過高期望前期能有多大的信息量和詢盤, 畢竟是免費的, 網站的老板會想辦法去提高的). 具體如何收集這些免費的B2B呢, 方法其實很多:
1),朋友介紹的
2),在google或yahoo或百度等知名搜索引擎上輸入相關的關鍵字進行搜索(如Free B2B, Global Free B2B等等)
3),國內或國外知名的外貿論壇上, 很多外貿同行推薦的免費B2B
二,B2B賬號的注冊注意點
為了更有效的開展工作, 不要在登陸該B2B網站后就立即注冊會員(假免費的多啊), 建議多看看該網站里介紹的免費和付費會員的區別(也可以到搜索引擎上搜索關于該網站的評價), 確定免費會員的權限到達你的需求后再開始正式的注冊.
進入注冊頁面時, 會員性質一般是買家/賣家/買賣家, 建議大家不要選擇買賣家(會給人以倒買倒賣的感覺, 不專業), 一般最好選擇賣家. 進入實質的注冊信息填寫頁面時, 一定要認真準確填寫(不要草率亂填, 尤其是不要在不該填寫聯系方式的地方故意把自己公司的電話傳真/郵箱/Msn/skype等信息填進去,很容易被網站管理員刪除的), 填寫時要注意以下要點:
1), 用戶名,注冊郵箱,聯系電話,傳真等聯系信息, 一定要填寫公司的專用郵箱和電話, 不要用業務員個人的(外貿業務員離職率太高了, 一旦離職,這些公司資源都會流失), 用戶名最好所有B2B的注冊都用統一的.
2), 注冊郵箱最好不要用國內的126/163/Sina/QQ等郵箱, 因為國外很多反垃圾郵局都把這些中國郵箱給屏蔽了, 郵件往往是發不出去或接收不進來; 建議用國外的郵局, 如Gmail/Yahoo/Hotmail等, 這樣相對保險多了.
3),注冊時公司行業的選擇要注意, 尤其是外貿公司,涉及的行業多而雜, 但是這會給買家感覺明顯就是個中間商(買家都喜歡直接和生產商打交道的),聯系你的幾率就大大降低了.所以我的做法是, 行業很相關的產品我注冊一個賬號, 另外幾個行業不相關的我再分別注冊幾個賬號(雖然管理起來麻煩點, 但是總比不聯系我強吧).
4),企業描述部分的填寫, 一定要有自己公司與眾不同的吸引點, 篇幅不易過長或過短(尤其不要過短,會給買家感覺是個很不專業的小公司).要突出自己公司的強勢產品與售后服務等. 此處切勿把聯系方式放進去(很容易被管理員刪除).
5), 企業的成立時間/員工數量/出口額, 不要太實在按照實際的情況填寫啊, 我一般是稍微比實際情況夸張點, 成立時間久點, 員工數量多點, 出口額多點.
6),企業Logo或公司圖片的上傳, 建議找專業的設計公司設計一下(畢竟是臉面嘛, 也花不了多少錢), logo一定要大氣, 公司圖片最好用工廠大樓或廠房內部或生產流水線(有條件的話可以做成gif格式的圖片切換模式).
7),公司的網站錄入, 千萬不要把中文站錄入進去(要錄英文站, 有多國語言的更好),如果沒有英文網站的或沒有網站的, 趕快花錢找專業公司設計吧; 另外出口型的網站和國內的普通網站區別很大, 因為瀏覽你網站的是國外用戶,國外瀏覽中國的網站速度非常慢(如果半天頁面不刷新出來, 基本上你就被買家咔嚓了), 能提高速度方法是:盡量不要用大圖片或大片的色彩背景, 不要帶任何Falsh動畫部分(超級影響速度),不要企圖把網站建設的和大型網站一樣多的復雜功能(不實用的), 如果有條件的話, 花個1-2千把網站掛到國外的服務器(但從國內瀏覽就慢很多了,再花點錢, 做個2地同步也就解決這個問題了)
按照這樣的注冊方式, 管理員100%一次性通過審核的, 而且會大大的吸引買家的眼球.
收集完這些信息后, 要去粗取精, 根據自己公司的行業和該B2B網站的信息量/是否真的免費(有些免費是騙人的, 花精力注冊完后, 只給極少的權限,需再付費才可升級)等, 來判斷是否要保留該B2B網站, 從而進行下一步的操作.
三,Products和Selling Leads的發布與刷新
進入會員管理頁面后, 就可以發布信息了,只有網站有上傳圖片的功能, 盡量用到, 哪個買家愿意看沒產品圖片的信息呢,是吧? 而且這樣也會讓潛在的買家給你公司加分的.主要注意點如下可以參考這家公司的上傳規格,點擊下面鏈接看,順帶說一下這個B2B是全免費的哦) http://www.timesfirst.com/Vip/XMMOS06068/Index.aspx
1), 上傳的產品圖片色彩和質量一定要高(不可馬虎啊), 不然怎么吸引人啊, 而且報價都報不了好價格.(建議找設計公司幫忙處理一下),下面給大家演示一下處理前后的產品.
2), 發布Products時的主題要清楚的標明產品的名稱,千萬不要用產品型號或簡稱或品牌名稱, Keyword關鍵字的錄入要選擇和該產品非常相關的詞, 如果有多個關鍵字要用”;”或”,”分隔開; 主題和關鍵字的錄入非常重要, 不要亂填, 因為大多數買家是在網站里點擊Search來查找信息的, 所以主題和關鍵字不正確, 買家根本就搜索不到你的信息! 產品描述部分不易過長(有些產品可能需要很詳細的描述),突出產品的材質/質量/規格等等重要信息, 每發布一個產品的對應產品描述都要不一樣(千萬不要產品圖片不一樣,而偷懶粘貼同樣的產品描述,尤其不要把和該產品不相關的其他產品線介紹放進去); 另外一些產品型號/認證/交貨期/包裝/MOQ等信息能填寫就盡量填寫, 不要空著, 讓買家更多的了解你的信息!
3), 發布Selling Leads時, 圖片上傳/主題/關鍵字/相關信息的填寫注意點基本和Products相同.
發布后等待管理員審核通過了, 成功完成了第一步, 下一步就是要經常去刷新你發布的Products和Selling leads了, 不然的話不要幾天你的信息就被別人刷到后面去了.我給自己設定的刷新計劃是, 重點的幾個網站每天刷新1-2次, 次重要的3-5天刷新1次, 一般的就1-2個星期刷新一次.
四, 買家信息的抓取與主動出擊
有些B2B網站上的買家是能部分獲取的, 獲取信息后要先整理, 然后定期給這些買家發介紹信, 注意點如下:
1, 不要用國內的郵箱發送, 不要同時群發, 否則就做無用功了.
2, 企業介紹信不要千篇一律, 要編寫幾個版本的, 針對客戶情況來發送
3, 接收郵件的收件人不要是” Dear Sir/Madam”, 不然給買家感覺是群發的, 建議用客戶的大名.
4,附件的產品圖片不要太大,最好1M以下, 而且一定要壓縮后再發送
5,發送的郵件最好有設計好的突出公司形象郵件頭, 如果有條件可以找專業的設計公司直接設計精美的電子郵件.
五, 詢盤的回復技巧與跟蹤
來自B2B的詢盤主要有兩類, 一類是買家發布到B2B平臺上公布出來的或群發給會員的, 另一類是買家瀏覽你的B2B子網頁后直接發詢盤給你的,處理這2類詢盤的主要不同點是報價, 第一類是報低或超低價, 第二類報價可以適當的提高報價; 在回盤中除報價外務必要注意的是包含以下幾點:
1,產品的詳細規格等描述
2,能否做OEM貼牌的描述
3,FOB(具體港口的報價)
4,Delivery Time(交貨期)
5,包裝材料, 每箱的包裝尺寸,重量,容積,箱內放產品的數量,防破損保護,每個20尺柜/40尺柜/高柜的能存放的總的產品數量
6,MOQ
7,獲得的認證證書情況
8,其他重要信息等等
大家經常遇到的情況是, 詢盤回了一大堆, 但都石沉大海, 100個回盤里能有5-10個在回復的就謝天謝地了, 阿Q式的判斷為沒回復的買家都是低質量的.其實大家應該好好反省一下自己. 另外在多次回盤后還沒回復的, 建議你們跟個電話過去, 和買家溝通一下, 就算買家真的不買, 也可以了解到買家不從你這買的真正原因, 從而有利于調整公司下一步開拓海外市場應當調整的方向.(建議事先擬好打電話的演說詞, 英文口語發言和流利度一定要過關啊)
附:一個匈牙利采購對中國供應商的建議 !(網上看到的, 深有同感啊!)
As a sourcing agent and buyer I can tell you what is a good quotation for me: it includes all relevant information! My job is to find a reliable supplier at a reasonable price in the shortest time possible.
It is very possible that I will choose a supplier whose price is a few percent higher but the quotation is complete. That means, it includes: - FOB (!!!) price, with seaport marked! (I often get FOB quotes without location. Obviously for me in Europe a FOB Shanghai price is higher than a FOB Xiamen price, since shipping rates are different).
- delivery time (so far no Chinese supplier was able to keep the promised delivery time for my projects - 90% delay, 10% early)
- package unit (carton details)!!! Carton weight, size, volume, content, material. It is very important!!! Usually this point is simply left out by suppliers. But I - and most full-time buyers - have just simply no time to beg for any details separately!!! If a quotation misses this, I simply delete it. I have no time to ask for these points, but I can only calculate my shipping cost with this info!!!
- payment conditions must be exactly discussed.
I hope suppliers will consider these points in the future. If you include all relevant information, you can really help your partner in his decision. And for the supplier, it is a job done once, you needn’t work out each detail separately. |
